KUIDAS VÄLJA TÖÖTADA KUULIKINDEL KASVUSTRATEEGIA?

Vaatamata sellele, kas planeerite uut äri alustada, laiendada praegust äritegevust, siseneda uutele turgudele või tuua turule uued tooted/teenuseid, peaksite enne investeerimisotsuste tegemist läbima 4 praktilist analüüsisammu. Need aitavad teil seada põhjalikult läbimõeldud kasvustrateegiat ning vähendada seeläbi riske. 

Alustuseks tuleb saada hea ülevaadet turust, milleks tuleks läbi viia turuanalüüs. Ettevõtte kasvuplaane ja turuandmeid kokku viies on võimalik välja töötada äristrateegia kasvu saavutamiseks ning hinnata erinevate kasvustsenaariumite mudeldamisega nende mõju ettevõtete finantsnäitajatele. Kui kasvu saavutamiseks ei piisa ettevõtte enda rahalistest vahenditest, peaks viimase sammuna keskenduma investeeringute kaasamise ettevalmistamisele. 

Sõltuvalt teadmistest turu kohta, kasvuidee küpsusest ja ettevõtte vajadustest on võimalik erinevaid samme omavahel kombineerida, mõned vahele jätta või ka lihtsalt keskenduda ühele sammule. Oluline on veenduda, et ettevõtjana oleks teil olemas vajalik informatsioon strateegiliste investeerimisotsuste tegemiseks ning äristrateegia läbimõtlemiseks.

 

 

CIVITTA kolme konkreetse kliendi - Elisa, Silen, Iglucraft ning mitmete meie klientidest idu- ja kasvufirmade lühilugude näitel mõtestame lahti, kuidas nende sammude läbimine on aidanud teha strateegilisi otsuseid äritegevuse laiendamiseks.

 

Samm 1. Turuanalüüsi läbiviimine

Turuanalüüs võib hõlmata sekundaarandmete analüüsi ja desk research’i, tarbijate ja klientide küsitlemist, sotsiaalmeedia analüüsi, konkurentide majandusnäitajate analüüsi ja mystery shopping’ut, ekspertintervjuusid või ka nende lähenemiste kombinatsiooni. Konkreetse meetodi valik sõltub nii ärivaldkonnast, kliendiprofiilist (näiteks B2C või B2B) kui ka analüüsi fookusest. Kasvustrateegia seadmiseks on turuanalüüsi käigus oluline saada ülevaade turust järgmistel teemadel:

• Millised trendid suunavad turgu?

• Millised on turusegmendid?

• Kes on tarbijad/kliendid (sh nende ootused, tarbimisharjumused)?

• Kui suur on turg? Mis on kasvutempo?

• Kes on konkurendid? Milline on konkurentsiolukord (sh tihedus, hinnatase, konkurentide väärtuspakkumine)?

Elisa Eesti AS tõi aasta algusest turule oma uue IT-teenuste ärisuuna (https://www.elisa.ee/et/it), mille ettevalmistamiseks oli CIVITTAl hea meel läbi viia turuanalüüsi. Analüüsi fookuses oli turu suuruse ja selle kasvutempo hindamine erinevate segmentide vaates, konkurentide ja nende teenuspakkumise kaardistamine ning võtmekonkurentide turupositsiooni analüüs. Selle tulemusel sai Elisa teha strateegilised otsused ärisuuna teenuspakkumise kujundamiseks ning enda positsioneerimiseks konkurentide suhtes.

 

Samm 2. Kasvustrateegia väljatöötamine

Turuanalüüsi käigus kogutud andmete süvaanalüüsi tulemused on võtmesisend kasvustrateegia väljatöötamiseks. Selle käigus hinnatakse turutingimusi ettevõtte kasvuambitsiooni, toodete/teenuste ja ärimudeli vastu ning töötatakse analüüsitulemustele tuginedes välja praktilised soovitused strateegia seadmiseks. Võimalike kasvustsenaariumite realiseerumise mõju ettevõtte majandustulemustele analüüsitakse järgmises sammus finantsmudeldamise põhjal, mis annab ka lõpliku aluse strateegilisteks otsusteks.

Kasvustrateegia paneb paika ettevõtte strateegilise suuna kasvu saavutamiseks vastates järgnevatele küsimustele: 

• Millistele geograafilistele turgudele ja segmentidesse siseneda?

• Mis on äriidee jaoks sobiv ärimudel?

• Milline peaks olema väärtuspakkumine klientidele?

• Kuidas positsioneerida ennast konkurentide suhtes ja neist eristuda?

• Milline peaks olema ettevõtte hinnastamisstrateegia?

• Milline on kasvustrateegia ellukutsumise tegevuskava?

• Millised on vajalikud strateegilised partnerlused strateegia elluviimiseks?

Silen OÜ on modulaarseid ning helikindlaid telefoni- ja nõupidamisruume tootev idufirma Eestis. Varasemalt eksklusiivsemaid ning kallimaid helikindlaid nõupidamisruume tootnud Silen otsustas turule tuua ka lihtsama modulaarse toote - Chatbox’i - mis oleks endiselt konkurentide pakutavate lahendustega võrreldes mugavam ning kvaliteetsem, kuid suudaks konkureerida nendega hinna poolest ja oleks müüdav ka  suurematele massidele (https://chatboxbysilen.com/). CIVITTA aitas uue toote tarbeks Silenil läbi viia kasvustrateegia väljatöötamise, kus analüüsiti toote väärtuspakkumist ja positsioneerimist, hinnastamisstrateegiat ning võimalike sihtturgude potentsiaali ning nendele sisenemise tegevuskava koos vajalike partnerluste leidmisega.

 

Samm 3. Kasvustsenaariumite finantsprognooside mudeldamine

Turuandmed on sisendiks erinevate kasvustsenaariumite kujundamisel (nt agressiivne kasv vs orgaaniline kasv) ning selle tulemusel võimalike finantstulemuste prognoosimisel. Seejuures on oluline arvesse võtta ettevõtte tänaseid kui ka lisanduvaid tulusid ja kulusid, ettevõtte suutlikkust (nt tootmisvõimsuse piiranguid, kompetentsi puudus, inimressursi puudus) ja pikaajalist kasvuambitsiooni (nt soov kasvata kasumit või ettevõtte väärtust). Vajadusel saab finantsanalüüsi laiendada ka sotsiaalmajandusliku analüüsi või hoopiski uue toote süsiniku jalajälje arvutamisega.

Finantsmudeldamine annab arusaama:

• Kas ettevõte omab vajalikku tootmisvõimsust ja inimressurssi kasvu toetamiseks?

• Kas ettevõte peab korrigeerima praegust hinnastamist ja kuidas hinnastama uusi tooteid/teenuseid?

• Kas tänases kulubaasis esineb optimeerimisvõimalusi?

• Millised on ettevõtte finantstulemused erinevate kasvustsenaariumite korral?

• Mis on investeeringuvajadus kasvustrateegia elluviimiseks?

• Kuidas kasvab ettevõtte väärtus?

 

Kaubamärgi Iglucraft all käsitöösaunasid ja looduslikest materjalidest väikemaju tootev Creative Woodworks OÜ oli peale esimesi tegevusaastaid saavutanud korraliku kasvu, millest ajendatult soovisid nad läbi analüüsida edasised võimalikud kasvustsenaariumid nii olemasoleva tootmisvõimsuse baasilt kui tootmisvõimsuse kasvatamise korral. Selleks koostasime neile erinevate kasvustsenaariumite finantsmudelid, hindasime survet rahavoogudele, vaatasime üle hinnastamise, arvutasime välja investeeringuvajaduse kasvu skaleerimiseks ning ettevõtte väärtuse kasvu.

 

Samm 4. Investeeringute kaasamise ettevalmistamine

Kui kasvustsenaariumite finantsmudeldamise tulemusel jõutakse järeldusele, et ettevõttel puuduvad endal vajalikud rahalised vahendid kasvustrateegia elluviimiseks, on võimalik kaasata väliseid investeeringuid. Selleks on vajalik eelnevate analüüsisammude tulemuste põhjal luua investeeringuideed tutvustav materjal. Laialdaselt on räägitud kapitali kaasamisest omakapitali investoritelt, kuid ei tasu unustada ka laenukapitali ning erinevate toetustega seotud võimalusi. Kasvustrateegia elluviimiseks sobilike toetuste kohta saab lisainfot SIIT.

Samas eeldavad nii investorid kui ka laenuandjad ettevõtte kohta professionaalsete materjalide olemasolu (nt investor deck, investeerimisprojekti ülevaade, finantsprognoosid jm). Materjalid peavad tõestama nii äriidee potentsiaali, kui andma ka investoritele ülevaate investeeringu tootlusest. Lühidalt saavad investeeringu kaasamise ettevalmistamise sammuga vastatud järgmised küsimused:

• Milliseid investoreid kaasata?

• Kuidas esitada oma investeeringuideed investoritele?

• Milline on investeeringu mõju erinevatele osapooltele (asutajad, investorid) alternatiivsete rahastusstsenaariumite korral?

• Kuidas struktureerida kapitali kaasamist oma- ja laenukapitali ning toetuste vahel?

Rekordilisel 2020. aastal kaasasid Eesti iduettevõtted läbi 65 tehingu üle 450 miljoni euro kapitali.  Aitasime Civittas ettevalmistada ligi 10 varajases faasis oleva iduettevõtte kapitali kaasamist, aga samas nõustasime samal teemal ka mitmeid hilisemas faasis olevaid kasvufirmasid. Olles hästi kursis tehnoloogiamaailma tavadega teame, et raha kaasamise oskus on tehnoloogiaettevõtjate jaoks üks võtmekompetentse ning investorsuhtlust pole võimalik ettevõtjate eest ära teha. Samas saame aidata ettevõtjatel hankida, analüüsida ning presenteerida infot, mis raha kaasamist hõlbustab. Meie konsultandid aitavad nt turuanalüüside koostamisel, hinnastamise kujundamisel ning erinevate finantsstsenaariumite modelleerimisel. Vajadusel saame ette valmistada ning süstematiseerida materjalid, mille vastu investoritel võiks huvi olla.

Võtke meiega ühendust, kui soovite nõu oma ettevõtte kasvustrateegia seadmisel!

Veeli Oeselg

CIVITTA Eesti partner

[email protected]